Un secteur vaste et très fragmenté
L’Espagne compte environ 60 700 entreprises immobilières travaillant pour le compte de tiers. En 2025, elles ont facturé 9,4 milliards d’euros, soit 9,3 % de plus que l’année précédente, et les agences en ont réalisé plus de 92 %, selon DBK.
C’est un marché vaste et, en même temps, très atomisé. Et les nouveaux venus continuent d’arriver : au seul premier semestre 2025, 10 637 nouvelles agences ont été créées. Plus d’agences pour autant de propriétaires, c’est plus de concurrence pour chaque bien.
Quand l’annonce paraît, la course a déjà commencé
Selon idealista, au deuxième trimestre 2026, 7 % des logements vendus sur son portail sont restés en ligne moins d’une semaine. À Madrid, 11 %. Dans ces cas, celui qui n’était pas là avant la publication arrive trop tard.
À l’autre extrémité, 36 % ont mis entre trois mois et un an à se vendre, et 11 % plus d’un an. C’est là que se trouve le propriétaire qui a publié en pensant que vendre seul était simple et qui, après des semaines d’appels et de visites sans résultat, finit par baisser le prix ou céder à la première agence qui l’appelle.
Mal vendre coûte aussi
L’OCU, l’association espagnole de consommateurs, a étudié 60 agences dans cinq villes début 2026. Les commissions de vente allaient de 2 % à 6 % du prix, avec une moyenne de 5 %. À Madrid, toutes les agences consultées ont surévalué les appartements, de 5 % à 10 % selon les estimations de l’OCU.
Un prix mal fixé au départ se paie ensuite en semaines d’annonce et en baisses de prix. C’est pourquoi le propriétaire a besoin d’une estimation fondée sur des données avant de publier, pas après.
Moins d’offre, plus de concurrence pour chaque propriétaire
L’offre de logements à vendre a reculé de 11 % en Espagne au dernier trimestre 2025 et d’environ 10 % au premier trimestre 2026, selon idealista. La ville de Madrid fait exception : les annonces y ont augmenté de 17 % sur ce trimestre. Malgré tout, dans la majeure partie du pays, il y a moins de biens pour plus d’agences.
La thèse : arriver plus tôt, et avec l’accord du propriétaire
Avant une annonce, il y a presque toujours des signaux : un changement dans la vie du propriétaire, une situation financière, une décision familiale. Une partie de ces informations est publique. Le reste, seul le propriétaire le détient, et il ne le partage qu’en échange de quelque chose d’utile, comme une estimation honnête de son bien.
C’est la thèse d’ATLAS, la plateforme que nous développons chez Caelum : repérer à temps les biens qui vont arriver sur le marché et proposer au propriétaire un accompagnement avant l’annonce. Toujours avec son accord : aucune agence ne contacte quelqu’un qui ne l’a pas autorisé.
Pour le propriétaire, cela signifie mieux vendre et avec moins d’usure. Pour l’agence, des conversations qui arrivent à temps. Pour le marché, moins d’annonces qui s’éternisent et moins de baisses forcées.